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德利国际—杜德利

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德利国际新能源集成联盟的内涵是“转型”  

2009-12-03 19:44:16|  分类: 我的作品 |  标签: |举报 |字号 订阅

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德利国际新能源集成联盟的内涵是“转型”

从新能源产业上看,中国的新能源应用正从农村的零散利用向城市的规模化利用转变,迅速成长壮大的新能源企业、国家发展政策对新能源的倾斜以及逐步成熟的新能源技术将进一步推动我国新能源产业化发展进程。加之近几年的能源危机,加速了新能源产业化进程,产业化必将带来行业洗牌和产业链重组。以市场化手段推进新能源行业的资源重组和企业整合已成为必然趋势。

从市场发展角度看,现在的市场竞争已不仅是企业单体之间的竞争,而是企业所处的价值链之间的竞争。价值链已超越企业的边界,扩展到供应商和渠道商,最终的目的依然是为了满足客户的需求,整个新能源行业实现产业化和国家目标,需要的是共同成长和优势互补,同处一条价值链的企业之间应是一种战略合作关系,而不仅仅是一种简单的买卖关系。不管是上游也好下游也好集中精力做擅长的事,把不擅长的外包出去,实现分工,最终达到信息在共享中增值。德利国际新能源集成联盟不是简单的联合起来销售某些产品,核心还是靠技术,靠方案。将新能源技术转化为优质服务的过程,实际上就是由输出产品转型为输出系统解决方案的过程,因此,真正懂得什么是系统解决、怎样提供系统解决方案才是真正的转型。

“转型”实际上是新能源产业发展的必然出路,他首先需要的是“产品转型”, “产品转型”是指从单一的仅为客户提供销售服务(所谓简单的新能源产品)转向为客户提供包括硬件产品、集成设计、工程施工、技术指导、售后服务等一系列全套服务(所谓全面解决方案)。这一服务根据不同的项目实现菜单化、个性化。在联盟新模式下,价值的产生不光以产品物理的转移为标准,而是以客户为中心,看为客户提供了什么样的服务。其次是针对客户需求的转型,我们称之为“客户转型”, “客户转型”则从满足客户的产品销售需求,转向包括方案咨询、产品开发、产品销售、项目管理等全程客户服务需求。德利新能源集成联盟开发的“公益热水进校园”工程、“热水合同管理”模式、“菜单式阳光浴房”项目等就属于这种模式。

再次,我们需要的就是“渠道转型”, 很多代理商做了十几年的新能源渠道商,规模算不上很大,业务以经验型销售为主,他们的出路究竟在哪里?用户为什么会越来越难伺候?想要成为能够为客户提供所谓“软硬兼施”的全面解决方案以及实施服务的“方案服务专家”,谈何容易?渠道转型不是一个简单的问题,转型的目的是为了迎合客户,渠道将如何更捷径的转型呢?德利新能源集成联盟就是一个答案。那么如何整合渠道和系统集成业务?目前,很多公司现状是有的只做产品销售,有的只做最终用户的集成,有的只做应用开发,但是在客户的层面上,需求却是多方面的。整合渠道和系统集成业务是个机会,以联盟形式是最好的选择。

3德利国际新能源联盟是渠道和系统集成之间的桥梁(790篇)

曾经有一位经销商告诉我,“我们虽然有行业资源,但没有做过系统集成,服务于城市的工程技术人员也相当匮乏,如何按照客户的需求向客户提供整体解决方案?”其实不止这位经销商,据调查:90%的渠道商家渴望有提供系统解决方案的能力,市场需求强劲,但由于行业跨越性强,复合型人才短缺,因此现在对整个渠道上下游来说,其实在打一场素质教育的战争。“互相学习,共同成长”成为很多企业最核心的话语。而刚才我们提到,在渠道转型中,服务扮演着重要的角色,客户更需要“方案服务”;基于此,共同成长的含义也不在于仅仅学会销售上游厂商的产品,更重要的时候是共同满足客户对系统解决方案和新能源工程应用及售后服务的需求,从而获得共同的增值空间。

以德利牵头的新能源产业集成联盟的方向首先是新能源产业化基础构架的建设,直接或通过加盟合作伙伴提供给客户的是:技术能力(方案、工程、服务);一流的、系统性的产品;实施的资金;必要的管理。同时也是在这个平台来销售产品,这样整个联盟将是一个技术性的联盟,联盟的本质是资源联盟,通过联盟的合作营销模式,做到资源共享、优势互补、取长补短,从而叠加各方的优势,减少部分重复成本投入,取得事半功倍的营销效果。与此同时有效地降低营销成本,最终达到信息在共享中增值,这样上下游之间就突破了简单买卖关系,实现信息交流,共同挖掘市场潜力,当然在合作中要增加各成员的诚信指数。

德利新能源产业集成联盟描述了我们渠道发展的方向,甚至也包含了对系统集成业务建设的要求,是一种概念,涉及一种整体营销新思路。联盟并不取代目前的渠道和系统集成业务模式,相当长时间里是已有基础上的一种补充,它需要利用现有模式中的一些流程性东西来实现,它像是一个多部门参与的项目。联盟的发展壮大,会促进现有渠道和系统集成业务的发展。可以毫不夸张的说,德利国际新能源集成联盟是渠道建设和系统集成之间的一道桥梁。

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